汽車(chē)是一個(gè)重資產(chǎn)，這個(gè)重資產(chǎn)的特點(diǎn)是，你不能輕易地在線上就把你想要做的所有事都做完。用戶(hù)其實(shí)是需要在購(gòu)買(mǎi)和使用這個(gè)物體本身的時(shí)候，享受一個(gè)完善的體驗(yàn)。這個(gè)完善的體驗(yàn)不光包括線上，還有去線下的途中，以及到線下做交易的過(guò)程。這是一套完整的體驗(yàn)，必須通過(guò)一個(gè)生態(tài)的方式來(lái)提供，這種模式從用戶(hù)的角度來(lái)講，感受也是最優(yōu)的。

這樣，從用戶(hù)的認(rèn)定、定位到獲取，到最終整個(gè)過(guò)程才是最完整的。其實(shí)無(wú)非也就是學(xué)車(chē)、了解車(chē)、買(mǎi)車(chē)、用車(chē)、換車(chē)這么幾個(gè)大的階段。

從易車(chē)的角度來(lái)講，在這個(gè)大生態(tài)圈的體系里面整個(gè)布局相對(duì)來(lái)講已經(jīng)比較完善。在過(guò)去的5年里面，我們確實(shí)也投資了不少資金，分別在這些領(lǐng)域上占據(jù)了一定的市場(chǎng)。但是，在這其中的各個(gè)環(huán)節(jié)，我們還沒(méi)有充分地打通。在這個(gè)生態(tài)圈里面，包括流通領(lǐng)域的經(jīng)銷(xiāo)商弟兄們，這么多年來(lái)都有一個(gè)被詬病的問(wèn)題，就是你感覺(jué)這個(gè)用戶(hù)很近，但是當(dāng)這個(gè)用戶(hù)跟你發(fā)生完這一次交易之后，他其實(shí)又跟你離得挺遠(yuǎn)的。

品牌是很好的一條線，來(lái)貫穿這個(gè)用戶(hù)的整個(gè)生命周期。假設(shè)這個(gè)品牌真的能到那個(gè)點(diǎn)，但是，剩下的通過(guò)什么樣的方式能夠把這些用戶(hù)跟你的距離拉近，跟你做不斷地互動(dòng)？我認(rèn)為，除了品牌之外，還有一個(gè)非常關(guān)鍵的因素就是賬號(hào)體系。

為什么說(shuō)阿里是一個(gè)大生態(tài)概念？很簡(jiǎn)單，在它所有交易里面，就是一個(gè)賬號(hào)體系在支撐所有的這些點(diǎn)，包括買(mǎi)和賣(mài)，包括杠桿，甚至包括營(yíng)銷(xiāo)。所以騰訊雖然缺乏交易場(chǎng)景，但是其實(shí)在過(guò)去的三年里面Tencent pay完全幫他們做到了這一點(diǎn)。因?yàn)橛辛薚encent pay，所以用戶(hù)跟他們的互動(dòng)變得更加緊密，品質(zhì)更高，而且?guī)?lái)了非常多有實(shí)質(zhì)意義的數(shù)據(jù)。不是簡(jiǎn)單地瀏覽數(shù)據(jù)、簡(jiǎn)單地搜集數(shù)據(jù)，而是真正交易的數(shù)據(jù)。

我們也正在變化，我們也在成長(zhǎng)。那么，剛才講品牌是一個(gè)非常大的連接著用戶(hù)和在座各位的因素。另外，就是金融，叫得俗一點(diǎn)就是錢(qián)。這個(gè)事情其實(shí)很關(guān)鍵，因?yàn)楝F(xiàn)在汽車(chē)的保有量已經(jīng)在1.8億左右，再往下走其實(shí)只有兩條路，一條你賭他置換，換什么樣的車(chē)。第二條你把門(mén)檻繼續(xù)降低，把你的受眾群體繼續(xù)擴(kuò)大，通過(guò)金融，通過(guò)租賃、杠桿來(lái)賦能于你的增量用戶(hù)群體。

剛才幾個(gè)位嘉賓分享的更多還是說(shuō)，我怎么定位用戶(hù)，當(dāng)你找到了定位的用戶(hù)，你又會(huì)發(fā)現(xiàn)他沒(méi)錢(qián)?，F(xiàn)在兜里面揣著10萬(wàn)、20萬(wàn)元的八五后、九五后其實(shí)很少，基本上沒(méi)有，都是習(xí)慣用信用卡，習(xí)慣用微粒貸等。你需要通過(guò)一種方法去賦能于他，讓他盡早盡快地能夠和你的品牌發(fā)生互動(dòng)。

怎么去給大家賦能？一旦建立了這個(gè)錢(qián)和賬號(hào)體系的關(guān)聯(lián)以后，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)你這個(gè)客戶(hù)是在未來(lái)的幾年，一直都是你的客戶(hù)。他所有的一舉一動(dòng)，你不需要通過(guò)第三方去了解，你就有一個(gè)完整的數(shù)據(jù)。你知道他什么時(shí)候有什么行為，你知道他大概什么時(shí)候需要去有變化。

車(chē)險(xiǎn)公司的保員留客率是在70%到80%，就是因?yàn)樗幸粋€(gè)明確的賬號(hào)體系，他知道你什么時(shí)候要有變化，他提早布局。所以今年2017年甚至再往后走，易車(chē)也有這么一個(gè)大的方向，也就是說(shuō)，在賬號(hào)體系內(nèi)做非常精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)。無(wú)論是易車(chē)、易鑫金融，還是包括騰訊、京東、百度所有跟我們合作的企業(yè)，在大的賬號(hào)體系都一定程度上的對(duì)接，能夠讓我們達(dá)到相對(duì)精準(zhǔn)的效果，能夠適時(shí)地推送一些合適的產(chǎn)品。所以這個(gè)接下來(lái)我認(rèn)為從精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)講，是非常重要的一環(huán)，這個(gè)是我們今年的一些嘗試。包括一些置換方面的嘗試，租賃產(chǎn)品的嘗試，都是進(jìn)一步能讓我們把自己的產(chǎn)品和用戶(hù)更緊密地綁定在一起。

總結(jié)一下，以后的易車(chē)體系，我們就兩個(gè)維度的管理方式：一個(gè)是身份證號(hào)，一個(gè)是車(chē)架號(hào)。車(chē)架號(hào)其實(shí)跟品牌都有關(guān)聯(lián)，當(dāng)用戶(hù)踏出的那一刻開(kāi)始，到他老到不能開(kāi)車(chē)了，我們一共和他發(fā)生了多少次的關(guān)聯(lián)，都是什么樣的關(guān)聯(lián)？我們擁有賬號(hào)體系了，所以可以跟蹤。易鑫金融去年定了不少車(chē)，今年也定了不少的車(chē)，從第一手的租賃、金融，到第二手使用的狀態(tài)，修過(guò)幾次，做過(guò)哪些事，我全程跟蹤。我們通過(guò)這個(gè)車(chē)架號(hào)去做整體的跟蹤。有了這個(gè)賬號(hào)體系以后，這些事情都是可行的，在這之前都很難。這個(gè)賬號(hào)體系能把這個(gè)用戶(hù)和你綁得非常緊密，所以營(yíng)銷(xiāo)就會(huì)做得非常精準(zhǔn)。

最終呼應(yīng)一下李斌總的說(shuō)法，未來(lái)大家看的可能是整個(gè)的生態(tài)體系。這個(gè)生態(tài)體系就是，讓這兩個(gè)維度能夠給用戶(hù)在使用購(gòu)車(chē)的環(huán)節(jié)里面提供完整的服務(wù)。通過(guò)這個(gè)賬號(hào)體系，能夠跟他綁定，兩年、三年、五年、十年甚至更久，那么在這個(gè)過(guò)程中很多的營(yíng)銷(xiāo)就會(huì)變得相對(duì)更容易一些，效果也會(huì)變得更好一些。